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Une grande entreprise cherche son nouveau directeur général.
Pour débusquer la perle rare, le directeur des ressources humaines a l’idée de faire passer à tous les prétendants au poste, une série de tests en pleine nature.
Peter, Kelly et Martin se présentent. On leur explique qu’ils devront subir trois épreuves :
le saut à l’élastique, le rafting dans les rapides et, pour finir, une course d’orientation.
A la fin de la journée… Peter a pris beaucoup de risques. Il a détendu son élastique au maximum pour impressionner le jury et a plongé dans le vide en hurlant. Il a impressionné tout le monde en touchant l’eau du bout de la main !
Dans les rapides, il n’a pas hésité à plonger. C’était complètement fou, mais finalement bien utile puisqu’il a dégagé l’embarcation coincée dans les rochers.
Il a refusé de prendre des vivres et un sac pendant la course d’orientation. Il a passé la ligne d’arrivée, affamé et assoiffé… mais en tête.
Kelly a vérifié 10 fois le mousqueton de son élastique, a prié pendant 7 minutes puis a sauté. Avant de monter dans le bateau, elle s’est assurée qu’il était en parfait état. Lors de la course d’orientation, elle est restée à l’arrière pour secourir au besoin l’un des concurrents blessé et le soutenir jusqu’à l’arrivée… qu’elle a passé en bonne dernière.
Martin est presque passé inaperçu. Il n’a pas touché l’eau avec la main mais il sauté du premier coup, sans crier. Dans le rafting, il s’est assis au milieu et n’a pas fait d’esbroufe. Il a simplement pris les commandes du bateau quand Peter a plongé dans l’eau. Il est arrivé bon deuxième dans l’épreuve de la course d’orientation, sans vraiment être fatigué… et il a donné le reste de son eau à Peter.
Aujourd’hui, c’est Martin qui dirige l’entreprise. Il est resté très discret, mais tout le monde peut compter sur son efficacité. Le DRH avait vu juste en le choisissant parmi les 3 concurrents : il ne prend pas de risques inconsidérés, mais sait agir avec fermeté quand la situation l’exige. Il est endurant, a le sens pratique et celui de l’honneur : jamais il n’abandonnerait le navire en pleine tempête… ni même son équipage. Car il a besoin de tout le monde pour manoeuvrer.
Pour diriger une entreprise, il faut savoir prendre des risques… mais un grand pouvoir implique également une grande responsabilité : les employés qui sont à votre charge, comptent sur vous et ne souhaitent pas être pilotés par un cascadeur fou !
Prendre des risques, d’accord… mais des risques calculés.
“L’art de diriger consiste à savoir abandonner la baguette pour ne pas gêner l’orchestre.” Herbert Von Karajan
NeuroMarketing … Qui décide ?
Deux points de vue pour mettre les choses en perspective :“Cette nouvelle méthode vous fera réfléchir…soyez prêt à remettre en cause tout ce que vous savez sur la vente et le marketing !”
Olivier de Romemont – Vice-Président ALCATEL à propos de Neuromarketing – Selling to the Old Brain. How new discoveries in brain research empower you to influence any audience, anytime
“Ce que nous vendons à Coca-Cola, c’est du temps de cerveau humain disponible”
Patrick Lelay, PDG de TF1 dans Les dirigeants face au changement. Ed du huitième jour 2004
Le NeuroMarketing est souvent décrit comme le Nerf de la Vente. Rien n’est plus vrai et les dernières recherches scientifiques (IRMf) font bien plus que le vérifier. Elles permettent en effet aujourd’hui de “voir” en temps réel quelles sont les parties du cerveau “sensibles” à certains arguments, à certains sons, certaines images,…
Incroyable n’est-ce pas ? Attendez, le meilleur arrive …
Tout d’abord, qu’est-ce que le modèle des 3 cerveaux ?
Nous le savons désormais, notre cerveau est en fait composé de “3 cerveaux” et chacun d’eux à une mission bien précise qu’il s’efforce de remplir au mieux. Loin de nous l’idée de prétendre à une quelconque expertise en neurologie ou et neurophysiologie, la question n’est pas là.
A savoir :
Le cerveau réflectif tout d’abord, aussi appelé cortex est le siège de la reflexion et de la pensée rationnelle,
Le cerveau intuitif ensuite, aussi appelé cerveau limbique est lui le siège de la pensée émotionnelle,
Enfin le cerveau primitif, aussi appelé cerveau reptilien est lui, le siège de … la prise de décision !
Concrètement, dans le domaine qui nous intéresse (la vente) il est fondamental de bien avoir présent à l’esprit que dans tous les cas, c’est le cerveau reptilien qui est le seul à agir, à prendre la décision d’acheter … ou de ne pas acheter.
Alors bien sur, les “3 cerveaux” vont coopérer ou du moins tenter de le faire lorsque cela est possible et ne génère pas de conflit ! Vous connaissez surement une de ces histoires de commerciaux ayant perdu une vente simplement parce qu’il avait TROP parlé et fourni TROP d’informations à son prospect. Il s’agit de réalités mille fois vécues. Demandez le à vos clients, en matière de vente, TROP d’informations tue l’information.
L’avancée majeure permise par le NeuroMarketing tient au fait qu’en “parlant” spécifiquement à chacun des cerveaux, nous augmentons les chances de nous faire comprendre par ce cerveau ! Cqfd
Savez-vous pourquoi on dit souvent qu’une image vaut mille mots ?
Et bien un élément de réponse tient très certainement au fait que le cerveau primitif privilégie un mode de fonctionnement “visuel” pour la raison que le nerf optique est physiquement connecté au cerveau primitif et à ce titre lui transmet 25 fois plus d’informations que le canal auditif. Le canal visuel fournit une connexion directe, rapide et particulièrement efficace au vrai et seul décideur !
Vous comprenez maintenant pourquoi la plupart des publicités aiment nous choyer avec de “belles” images …? La cible est simplement notre cerveau primitif et les actions qu’il peut déclencher.
Lorsque nous parlons simplement à un prospect, nous l’obligeons à se construire ses propres images, ses propres représentations, ses propres sentiments, ses propres émotions en ne faisant appel qu’au cortex et au cerveau limbique.
Comment donc avoir le contrôle et la certitude que “ses” représentations coïncident avec nos objectifs de vente ?
Impossible !
Un exemple pour illustrer ce schéma :
“Comment bien réussir à ne pas vendre”
Un vendeur (notons que ce vendeur peut être un individu bien sur, mais aussi un film publicitaire, un courrier commercial, un site internet), afin de montrer sa compétence et ses connaissances, submerge son interlocteur sous une foule de détails techniques, scientifiques, juridiques, comptables, financiers dès le début de l’entretien, de ce fait il “sursollicite” le cortex de son interlocuteur? Notons au passage que le cortex aime par nature être sollicité mais dans une certaine mesure seulement car il y a fort à parier que notre excellent vendeur en sache “plus” que notre prospect, comme tout bon professionnel qui se respecte.
A un moment le cortex ne va donc plus pouvoir gérer et traiter les informations qu’il reçoit, à ce moment là, le cerveau limbique va commencer à se sentir “mal”, et de plus en plus “mal”, jusqu’au moment où le cerveau reptilien va mettre en place un blocage total, de façon plus ou moins “civilisée”. Dans certains cas ce blocage peut même aller jusqu’à la violence par mesure de “préservation”.
Cette “séquence” est manifestement innapropriée à l’objectif visé : Vendre
Vous voulez en savoir plus et passer tous vos outils commerciaux (sites, argumentaires de vente, approches prospects, brochures, lettres de vente, …) au filtre du NeuroMarketing ?
Vous voulez découvrir et appliquer les stratégies qui procurent des résultats rapides et respectueux des intérêts de vos clients ?
N’hésitez pas à me contacter pour en savoir plus et découvrir les avantages que VOUS pouvez en retirer RAPIDEMENT et DURABLEMENT
Dévoué à la Réussite de vos Affaires
Christian BALLOUARD
http://www.christianballouard.com
