NeuroMarketing … Qui Décide ?

NeuroMarketing … Qui décide ?

Deux points de vue pour mettre les choses en perspective :“Cette nouvelle méthode vous fera réfléchir…soyez prêt à remettre en cause tout ce que vous savez sur la vente et le marketing !”
Olivier de Romemont – Vice-Président ALCATEL à propos de Neuromarketing – Selling to the Old Brain. How new discoveries in brain research empower you to influence any audience, anytime

“Ce que nous vendons à Coca-Cola, c’est du temps de cerveau humain disponible”
Patrick Lelay, PDG de TF1 dans Les dirigeants face au changement. Ed du huitième jour 2004

Le NeuroMarketing est souvent décrit comme le Nerf de la Vente. Rien n’est plus vrai et les dernières recherches scientifiques (IRMf) font bien plus que le vérifier. Elles permettent en effet aujourd’hui de “voir” en temps réel quelles sont les parties du cerveau “sensibles” à certains arguments, à certains sons, certaines images,…

Incroyable n’est-ce pas ? Attendez, le meilleur arrive …

Tout d’abord, qu’est-ce que le modèle des 3 cerveaux ?
Nous le savons désormais, notre cerveau est en fait composé de “3 cerveaux” et chacun d’eux à une mission bien précise qu’il s’efforce de remplir au mieux. Loin de nous l’idée de prétendre à une quelconque expertise en neurologie ou et neurophysiologie, la question n’est pas là.
A savoir :
Le cerveau réflectif tout d’abord, aussi appelé cortex est le siège de la reflexion et de la pensée rationnelle,
Le cerveau intuitif ensuite, aussi appelé cerveau limbique est lui le siège de la pensée émotionnelle,
Enfin le cerveau primitif, aussi appelé cerveau reptilien est lui, le siège de … la prise de décision !

Concrètement, dans le domaine qui nous intéresse (la vente) il est fondamental de bien avoir présent à l’esprit que dans tous les cas, c’est le cerveau reptilien qui est le seul à agir, à prendre la décision d’acheter … ou de ne pas acheter.
Alors bien sur, les “3 cerveaux” vont coopérer ou du moins tenter de le faire lorsque cela est possible et ne génère pas de conflit ! Vous connaissez surement une de ces histoires de commerciaux ayant perdu une vente simplement parce qu’il avait TROP parlé et fourni TROP d’informations à son prospect. Il s’agit de réalités mille fois vécues. Demandez le à vos clients, en matière de vente, TROP d’informations tue l’information.

L’avancée majeure permise par le NeuroMarketing tient au fait qu’en “parlant” spécifiquement à chacun des cerveaux, nous augmentons les chances de nous faire comprendre par ce cerveau ! Cqfd

Savez-vous pourquoi on dit souvent qu’une image vaut mille mots ?
Et bien un élément de réponse tient très certainement au fait que le cerveau primitif privilégie un mode de fonctionnement “visuel” pour la raison que le nerf optique est physiquement connecté au cerveau primitif et à ce titre lui transmet 25 fois plus d’informations que le canal auditif. Le canal visuel fournit une connexion directe, rapide et particulièrement efficace au vrai et seul décideur !

Vous comprenez maintenant pourquoi la plupart des publicités aiment nous choyer avec de “belles” images …? La cible est simplement notre cerveau primitif et les actions qu’il peut déclencher.

Lorsque nous parlons simplement à un prospect, nous l’obligeons à se construire ses propres images, ses propres représentations, ses propres sentiments, ses propres émotions en ne faisant appel qu’au cortex et au cerveau limbique.
Comment donc avoir le contrôle et la certitude que “ses” représentations coïncident avec nos objectifs de vente ?
Impossible !

Un exemple pour illustrer ce schéma :
“Comment bien réussir à ne pas vendre”
Un vendeur (notons que ce vendeur peut être un individu bien sur, mais aussi un film publicitaire, un courrier commercial, un site internet), afin de montrer sa compétence et ses connaissances, submerge son interlocteur sous une foule de détails techniques, scientifiques, juridiques, comptables, financiers dès le début de l’entretien, de ce fait il “sursollicite” le cortex de son interlocuteur? Notons au passage que le cortex aime par nature être sollicité mais dans une certaine mesure seulement car il y a fort à parier que notre excellent vendeur en sache “plus” que notre prospect, comme tout bon professionnel qui se respecte.
A un moment le cortex ne va donc plus pouvoir gérer et traiter les informations qu’il reçoit, à ce moment là, le cerveau limbique va commencer à se sentir “mal”, et de plus en plus “mal”, jusqu’au moment où le cerveau reptilien va mettre en place un blocage total, de façon plus ou moins “civilisée”. Dans certains cas ce blocage peut même aller jusqu’à la violence par mesure de “préservation”.

Cette “séquence” est manifestement innapropriée à l’objectif visé : Vendre

Vous voulez en savoir plus et passer tous vos outils commerciaux (sites, argumentaires de vente, approches prospects, brochures, lettres de vente, …) au filtre du NeuroMarketing ?

Vous voulez découvrir et appliquer les stratégies qui procurent des résultats rapides et respectueux des intérêts de vos clients ?

N’hésitez pas à me contacter pour en savoir plus et découvrir les avantages que VOUS pouvez en retirer RAPIDEMENT et DURABLEMENT

Dévoué à la Réussite de vos Affaires
Christian BALLOUARD
http://www.christianballouard.com

1996 / 2006 : 10 ans déjà …

OUI !

Cela fait déjà 10 ans qu’Internet a changer ma vie professionnelle et l’a amélioré au dela de mes plus folles espérances.
10 ans, c’est aussi l’age de mon fils… Coïncidence ?

Ce blog se venut être une modeste pierre pour contribuer à l’édification d’un monde professionnel résolument différent et tourné vers un avenir “meilleur” et surtout différent.

Je crois au plus profond de moi que l’Internet est une chance inespéré pour toutes celles et ceux qui savent regarder au delà des apparences et déceler ce qui est “possible” par delà ce qui est simplement visible.

Je vous souhaite, amis lecteurs réguliers, curieux de passage, clients fidèles, futurs clients, de puiser dans ces pages l’inspiration que vous donnera les ailes pour vous envoler vers les sommets du Possible.

Je ne prétends pas qu’Internet soit la panacée, mais simplement un merveilleux outil pour accélérer, favoriser, faciliter, optimiser le développement de vos affaires, que ce soit sur internet bien sur si telle est déjà votre stratégie, mais aussi et surtout dans ce quotidien qui est le votre aujourd’hui, dans le “vrai” monde du business.

Ce site va vous révéler “TOUT CE QUE VOUS AVEZ TOUJOURS VOULU SAVOIR SANS JAMAIS OSER LE DEMANDER” !

Au fil des jours, des semaines, des mois et des années, vous allez avoir accès à une mine d’informations que vous ne soupçonnez pas.
Ces informations, je ne vous demande pas de les croire sur paroles, mais simplement de les tester et de vérifier par vous même que “Ca marche”.
Vous découvrirez alors un monde nouveau et différent au sein duquel il vous suffira d’ouvrir un robinet pour voir se déverser un flot régulier et sans cesse renouvelé de nouveaux clients, et ce quelle que soit votre activité, votre pays, votre expérience.

Je me réjouis par avance de faire ce chemin a vos cotés et de partager avec vous ce qui est aujourd’hui unanimement considéré comme ….
“Des Solutions pour l’Avenir”

N’hésitez pas à enrichir ce partage d’expériences

Je vous souhaite de voir l’Invisible pour réaliser l’Impossible
Christian BALLOUARD
http://www.christianballouard.com