VENDRE MIEUX, Plus Souvent et Plus Rapidement

Les fetes de fin d’année approchent, dans bien des secteurs le chiffre d’affaires va se faire tout seul, mais dans d’autres secteurs, le chiffre d’affaires va se faire attendre. Période oblige, le bonheur des uns va faire le malheur des autres.

Vous aimeriez augmenter vos ventes de façon substantielle ? Voici trois conseils simples et très efficaces afin de faire augmenter et même de faire exploser votre chiffre d’affaires. Lisez-les bien mais surtout, passez à l’action.

1. ANALYSEZ VOTRE MATÉRIEL PROMOTIONNEL

Un des premiers problèmes majeurs que l’on remarque chez les entreprises qui n’ont pas le succès qu’elles devraient avoir se trouve au niveau de leur matériel promotionnel. Prenez un instant afin de bien analyser votre matériel promotionnel. Lisez attentivement vos brochures, vos dépliants, votre publicité, votre site Internet, etc. Posez-vous la question suivante : « Est-ce que mon contenu promotionnel parle de moi et de mon entreprise (je, je, je ou nous, nous, nous) ou plutôt des bénéfices que je peux apporter à mes clients ? »

Assurez-vous de toujours parler en termes de bénéfices et d’avantages pour vos prospects. En parcourant votre matériel promotionnel, rappelez-vous que ces derniers se demandent toujours : « Qu’est-ce qu’il y a pour moi ici ? ». Biffez en rouge tout ce qui n’a rien à voir avec les bénéfices et les avantages que vous pouvez apporter à vos futurs clients.

2. SOYEZ UNIQUE ET DIFFÉRENT

De quelle façon êtes-vous unique et différent de votre compétition ? Quelle est votre valeur ajoutée ? Il vous sera très difficile voire presque impossible de vendre vos services plus chers que vos compétiteurs si vous n’offrez rien de plus ou de différent à vos prospects.

Par exemple, j’ai obtenu un engagement professionnel la semaine dernière du fait que j’offre à mes clients un suivi hebdomadaire grâce à mon bulletin (que vous lisez présentement), ce que mes compétiteurs n’offrent pas. Mon client voyait ainsi une valeur ajoutée énorme pour son entreprise puisqu’il s’agit d’un outil qui fait en sorte que l’impact d’une conférence ne disparaît pas dans les jours et semaines suivant la présentation de la dite conférence.De quelle façon pourriez-vous être unique et vous différencier de votre compétiteur ?

3. ÉTABLISSEZ BIEN LE PRIX DE VOS SERVICES

Quel prix demandez-vous pour vos services ? Facturez-vous à l’heure ou selon la valeur du service rendu ? Vous devriez toujours charger pour la valeur que vous offrez et jamais pour votre temps. Afin de vous aider à vendre plus facilement vos services, vous devez faire réaliser à vos prospects qu’ils ont un ou des problèmes qui leur coûtent cher. Je vous suggère de leur poser des questions dans ce genre :

- Qu’est-ce que vous aimeriez améliorer ou faire de différent ?
- Pourquoi exactement ?
- Quels sont les effets et les coûts reliés à ce problème actuellement pour votre entreprise ?
- Combien de ventes perdez-vous annuellement parce que vos gens ne font pas ce que vous aimeriez qu’ils fassent ?
- Combien de ventes perdez-vous annuellement parce que vos employés n’ont pas les bons outils de travail ?
- Etc.

Votre but étant de faire réaliser à vos prospects que leurs problèmes actuels coûtent très chers à leur entreprise de sorte que vos prospects auront la perception que le prix de vos services est minime en par rapport à la solution que vous offrez. Vendez toujours selon la valeur de votre solution et jamais simplement votre temps.
Appliquez ces trois idées aux services que vous offrez et observez vos ventes exploser.

J’ai des idées pour développer rapidement et durablement vos ventes … sans RIEN DEPENSER !
Vous voulez en savoir plus, appelez moi maintenant au 06.08.00.01.87

Votre dévoué
Christian BALLOUARD
http://www.christianballouard.com

(c) 2005 Patrick LEROU - Traduction et adaptation Christian BALLOUARD 2006

Vous avez démarré une activité, vous vendez des biens ou des services, et vous avez besoin de vous vendre sans inhibitions et sans peur. Quelques considérations simples peuvent vous aider à dépasser la peur de promouvoir vous-même votre activité. Le marketing n’est pas le monstre effrayant qu’il semble être lorsqu’on se contente de ne le regarder que d’un rapide coup d’oeil. .

1. Connaissance de soi et amour de soi.
Si vous avez la perception que vous êtes la chose la plus originale depuis l’invention des chocolats enrobés, vous aurez tendance à vendre ou vous vendre sans trop d’inhibitions et sans peur de l’échec. Restez en contact avec ce qui fait de vous ou de vos services quelque chose de spécial, d’unique et de grandiose.

2. Soyez bien conscient de tous les aspects de ce que vous proposez comme bien ou comme service.
Informez-vous parfaitement sur tous les aspects de votre domaine d’activité. Qu’est ce que vous proposez exactement et à qui ? En étant clair et précis, en allant dans le détail, vous serez plus confiant et plus agressif dans votre stratégie de marketing et de communication.

3. Étudiez le marketing auprès…d’un expert en marketing.
La meilleure manière de dépasser toutes vos résistances autour du processus de marketing est d’éliminer toutes les confusions et toutes les conceptions erronées qui entourent le marketing. Plus vous vous éduquez et apprenez sur le marketing, plus vous serez à l’aise pour faire ce qui doit être fait, pour que vous ayez un impact commercial réel.

4. Amusez-vous.
Que vous soyez introverti ou extraverti, le marketing peut être source de satisfactions et d’apprentissages. Vous allez rencontrer beaucoup de gens différents qui vous tiendront toutes sortes de discours, et vous apprendrez beaucoup de toutes ses interactions. Amusez-vous dans ce processus de découvertes et d’expérimentations qu’est le marketing et vous n’aurez plus peur de rien.

5. Demandez de l’aide.
Êtes-vous conscient qu’il existe de nombreuses personnes qui seraient prêtes à vous aider dans votre effort de marketing ? Commencez par solliciter les amis, la famille, les anciens collègues de travail pour vous aider. Cela vous aidera à sentir que même si vous démarrez, vous n’êtes pas nécessairement l’unique promoteur de votre offre.

6. Autorisez-vous une créativité totale.
Plus vous êtes original et créatif dans votre effort de marketing, plus votre succès sera assuré. N’ayez pas de complexes à être créatif dans la sphère du marketing. Par exemple, si vous aimez chanter, écrivez et chantez un petit « jingle » que vous pourrez par exemple utiliser pour annoncer votre activité.

7. Soyez persévérant.
Vous avez mis en place des stratégies de marketing et vous ne constatez pas encore de résultats. Soyez simplement patient et persévérant. Cela fera toute la différence… comme vous le verrez…

8. Ne mettez pas tous vos oeufs dans le même panier.
Il existe de nombreuses manières de vous vendre et de promouvoir votre activité. Il est sage de ne pas se cantonner à une seule d’entre elles. Pour en citer quelques-unes : e-mailing et courrier, radio, média divers, journaux, magazines, mise en réseau, contact direct, Internet, brochures publicitaires.

9. Acceptez que vous n’intéressiez pas tout le monde.
En acceptant vraiment cela, vous accepterez votre peur d’être rejeté et vous serez plus agressif en agissant sans attendre l’approbation.

10. Concevez un bon plan de marketing quotidien, hebdomadaire et mensuel.
Les grands succès viennent rarement par hasard. Ils sont souvent le fruit d’un plan bien conçu, bien documenté et très rationnel. Vous pouvez travailler avec quelqu’un qui a une bonne expérience du marketing pour vous aider à développer et à mettre en œuvre un tel plan.

Vous souhaitez élaborer votre Plan d’Action Marketing Personnel ?
Je peux vous y aider en toute discrétion et en toute confidentialité et vous aider à identifier et mettre en oeuvre les stratégies efficaces pour … VOUS !
Vous pouvez me contacter à votre convenance, dès aujourd’hui ou à l’occasion d’un pojet important pour vous.

Dévoué à votre Succès Personnel
Christian BALLOUARD
http://www.christianballouard.com

*Matériel adapté sous license Rony Bank - Traduction et adaptation française

 Connaissez-vous la Vente Privée ?
Ce concept, vieux comme le monde a été remis au gout du jour il y a peu par de plus en plus d’acteurs commerciaux qui au travers de la vente privée offrent ainsi à leurs produits et services deux ingrédients accélérateurs de vente, la Rareté et l’Exclusivité.

Que se cache-t-il derrière la vente privée ?
Rien et Tout !
Comme son nom l’indique la Vente Privée est une Vente … PRIVEE ! Logique n’est-ce pas ?
En fait le concept est tout à fait extraordinaire puisqu’en rendant privé ce qui est habituellement publique et “ouvert à tous”, on induit insidieusement dans l’esprit du consommateur et du client une notion de rareté, de privilège, d’exclusivité. On titille son orgueil !
Un peu à l’image de ces Clubs Privés (n’entre pas qui veut), la Vente Privée est réservée aux clients qui savent et qui ont un droit d’accès, c’est-à-dire qui se sont préalablement faits connaitre et enregistrer pour etre invités régulièrement.

Le client lambda a donc l’impression d’être un client privilégié puisque lui seul peut accéder à la vente … privée, au moins en apparence !

La boucle est bouclée puisque de surcroit seuls les clients adhérents à la vente privée vont pouvoir en parrainer d’autres, qui eux mêmes en parraineront d’autres, etc …

Durée limitée, remise très attractive, accès restreint, tout est fait pour que la Vente Privée génère le maximum de chiffre d’affaires le plus vite possible. Les grandes marques adorent ce concept de vente privée puisque les sociétés organisatrices assurent ainsi pour elles un chiffre d’affaires conséquent en quelques heures seulement. Toujours bon à prendre n’est-ce pas ?

Le client y trouve son compte puisqu’il y vraiment la sensation, à la fois de faire d’excellentes affaires et à la fois de faire partie d’une sorte d’Elite Acheteuse !

Le client “privé” a la “Chance” de pouvoir acheter à bon compte ! Il ne peut pas rater cette occasion.

Le leader actuel du domaine est très probablement http://www.vente-privee.com avec un concept très bien rodé et un teasing plutôt pointu. Les clients “privés” reçoivent des messages AVANT la vente, avec des annonces “vendeuses”, des remises très attractives et ils doivent à nouveau s’enregistrer pour la vente en question…

On peut supposer que la société organisatrice se constitue ainsi une base de données en OR puisque disposant quasiment en temps réel des préférences d’achat et des centres d’intérêt de ses clients inscrits. Un argument de poids pour les futurs annonceurs éventuels.

Assurément le concept de Vente Privée est porteur si on en croit les 200 000 requètes effectuées en octobre dernier par des prospects potentiels sur le sujet.

Et vous, comment pouvez-vous décliner et adapter ce concept de Vente Privée à VOTRE CLIENTELE ?

Quelques pistes de reflexions utilisées avec succès par certaines entreprises …

Organiser des présentations “fermées” en avant première de nouvelles collections / produits pendant quelques heures en offrant une remise importante et une exclusivité de vente pendant un certain temps …

Faire intervenir un spécialiste sur un sujet donné pendant une soirée privée auprès de ses meilleurs et plus gros clients.

Proposer un cadeau significatif à toute personne invitée qui vient accompagnée, et … collecter les coordonnées des invités ! En quelques soirées privées, ce sont des centaines de prospects ciblés qui sont ainsi identifiés.

Avec un peu de créativité, les occasions de décliner le concept de Vente Privée sont nombreuses. Il s’agit assurément d’un moyen de développer ponctuellement ou régulièrement son activité à moindre coût et surtout promouvoir une image de marque valorisante à la fois pour les invités et pour l’entreprise.

Les clients aiment avoir l’impression d’être uniques et de profiter d’avantages auxquels les autres n’ont pas droit. L’Etre Humain est ainsi fait.
Voilà bien un robinet à actionner régulièrement pour voir se déverser un flot toujours plus dense de prospects de qualité et de clients fidélisés.

Si vous souhaitez que nous étudions ensemble quels avantages votre activité pourrait tirer de cette stratégie de Vente Privée, nous tenons de nombreux modèles à votre disposition …

Dévoué à votre Succès Commercial
Christian BALLOUARD
http://www.christianballouard.com

Pourquoi certaines entreprises, certains commerciaux, certains consultants, certains sites,  connaissent-ils une grande réussite et voient sans cesse leur portefeuille clients se développer tandis que d’autres affaires stagnent, végètent ou disparaissent ?

Tous interviennent sur le même marché, auprès de la même clientèle, avec des produits et des services de qualité similaire et des prix tout à fait comparables.

Un des éléments ne réponse qui revient sans cesse de façon récurrente tient au “mental”…

Voyons ensemble cela de plus près si vous voulez.

« Pour réaliser une chose vraiment extraordinaire, commencez par la rêver. Ensuite, réveillez-vous calmement et allez d’un trait jusqu’au bout de votre rêve sans jamais vous laisser décourager. »Walt DISNEY

Si cette stratégie a fonctionné à merveille pour créer un empire, pourquoi ne pas nous en inspirer pour développer durablement et harmonieusement nos affaires.

Etes-vous d’accord qu’avant de FAIRE quoi que ce soit, il faut y PENSER ?

Non pas de façon passive et stérile, mais il faut y REFLECHIR, peser le POUR …ET…le CONTRE, envisager les conséquences, les avantages, les bénéfices, les risques éventuels et la façon de les limiter ou de les supprimer. Au fur et à mesure de nos reflexions, de nouvelles pistes, de nouvelles idées vont germer, disparaitre, croitre pour devenir les piliers des stratégies à mettre en oeuvre.

A ce stade, la présence d’un regard extérieur est souvent indispensable car … pour voir que la Terre est ronde, ne faut-il pas prendre suffisamment de recul ?

Qu’il s’agisse de créer une entreprise, de développer de nouveaux marchés, de mettre en place une structure commerciale, de développer un réseau de distribution, de générer du trafic sur un site internet, …

Une des équations magiques utilisées par les propriétaires d’affaires prospères est :

OBJECTIFS => STRATEGIES => TACTIQUES => TECHNIQUES => OUTILS

Combien de fois nous sommes nous focalisés sur les outils et la technique pour les mettre en oeuvre au lieu de favoriser une vision plus globale et cohérente, porteuse de sens et des stratégies inhérentes ?

Quels avantages peut-on attendre d’une reflexion stratégique ?
Quelques questions comme éléments de réponse…

Pourquoi prospecter en masse et générer des centaines de prospects qualifiés si nous ne pouvons pas leur répondre rapidement ?

Pourquoi recruter si nous n’avons pas de compétences / ressources pour encadrer, coacher, animer, suivre, …?

Pourquoi un site internet d’entreprise, si les prospects doivent attendre une semaine (ou un mois ! )  que quelqu’un leur réponde ?

Pourquoi tenir un fichier clients si aucune offre de prospection / fidélisation n’est faite ?

Ces exemples vous semblent extrèmes ? Et pourtant ….

Il est relativement facile de trouver des personnes disposées à accomplir UNE FOIS des choses extraordinaires, mais beaucoup plus difficile d’en trouver disposées à faire chaque jour ces petites choses ordinaires qui sont autant de pierres contribuant à édifier le succès durable et rentable de votre entreprise.

Que faites-vous depuis “toujours” que vous pourriez faire autement ?
Que savez-vous devoir faire et remettez toujours à plus tard ?
Que pourriez-vous faire pour décupler vos résultats ?

Qui voit l’Invisible, réalise l’Impossible…

Dévoué à Accélérer votre Réussite et à la rendre durable,

Christian BALLOUARD
http://www.christianballouard.com

Oui, Qui sont vos clients potentiels et ou sont-ils ?

Tous les professionnels sont UNANIMES, les 3 choses les plus importantes en Marketing et Vente sont :

1 - Le FICHIER

2 - Le FICHIER

3 - Le FICHIER

Cela peut sembler évident, mais pourtant…
Combien d’entreprises, faute de disposer des bons fichiers de prospection se fatiguent et “usent” leurs ressources en prospectant les mauvaises cibles, et même parfois en ne prospectant AUCUNE CIBLE.

Pourtant il est aujourd’hui très simple de concevoir et offrir des offres de plus en plus précises, spécifiques et ciblées a des profils de clients potentiels de plus en plus affinés.

Les rendements en sont alors décuplés et VENDRE devient un jeu d’enfant pour la raison toute simple que votre OFFRE correspond aux préoccupations de vos prospects.

Quelques exemples ?

Est-il plus rentable de proposer des piscines à des personnes habitant en appartement ou en maison individuelle ?
Est-il plus rentable de proposer des services de défiscalisation à des personnes gagnant plus de 60 000 euros par an ou moins de 12 000 euros par an ?
ESt-il plus rentable de proposer des croisières luxueuses à des personnes retraitées et argentées ou a de jeunes actifs qui débutent dans la vie ?

Les exemples pourraient être nombreux et ne croyez pas que j’exagère. Il s’agit d’exemples réels de sociétés ayant pigon sur rue et brassant des budgets publicitaires colossaux.

La plupart des PME peuvent OPTIMISER toutes leurs actions commerciales, simplement avec un peu de bons sens et surtout en disposant des bonnes informations, au bon moment, en l’occurance des bons fichiers de prospection.

Regardez la liste ci dessous et demandez-vous si par hasard de tels fichiers ne constitueraient pas un atout pour développer vos affaires, rapidement et durablement.

Vous souhaitez en savoir plus, je suis à votre disposition pour vous aider à batir des solutions pour l’avenir.

Dévoué à votre Succès Commercial
Christian BALLOUARD
http://www.christianballouard.com

Potentiels et descriptifs de fichiers disponibles sur demande - Toutes segmentations simples et croisées possibles !

Les plus hauts revenus 1,200,000 adresses. 
Particuliers, actifs ou retraités, disposant d’un revenu net individuel annuel estimé supérieur à 40.000 € ou couples deux actifs à plus de 60.000 €.

Dirigeants 350,000 adresses. 
L’annuaire des principaux dirigeants français à leur adresse domicile. Une sélection des plus hauts revenus parmi tous les leaders dans les entreprises françaises.

Voisins riches de vos clients 1,200,000 adresses. 
Les voisins riches de vos clients, résidant à la même adresse ou à proximité immédiate.

Zones de chalandise
1,200,000 adresses.  Personnes aisées résidant à proximité de vos points de vente dans les zones de chalandise définies par vous.

Retraités fortunés
250,000 adresses.  Anciens dirigeants, cadres supérieurs, professions libérales, hauts fonctionnaires, commerçants, hauts revenus à la retraite.

Femmes fortunées
100,000 adresses.  Femmes actives ou au foyer, disposant d’un patrimoine ou de revenus élevés, habitant dans des résidences de standing.

Cadres supérieurs
750,000 adresses.  Cadres Supérieurs des entreprises privées et du secteur public hors patrons.

Notables de province
300,000 adresses.  Personnalités de province remarquables par leur réussite professionnelle ou leur influence : leaders de l’économie, de l’administration, de la médecine, de la magistrature et de la culture.
Résidences de standing
500,000 adresses.  Recensement des résidences les plus chères et les plus spacieuses, maisons ou appartements de grand standing, dans toute la France.

Fortunes de france
10,000 adresses.  Les principales fortunes de France, grands propriétaires et actionnaires, disposant des plus importants patrimoines et des plus hauts revenus.

Familles Aisées
300,000 adresses.  Couples avec enfants disposant de hauts revenus, le plus souvent propriétaires de leur résidence principale.

Voitures de luxe
120,000 adresses.  Propriétaires de voitures achetées neuves à plus de 30.000 €

Actionnaires
60,000 adresses.  Propriétaires de parts de sociétés, actionnaires majoritaires ou minoritaires d’entreprises.

Hôtels particuliers
50,000 adresses.  Personnes résidant dans des hôtels particuliers sur toute la France.

Professions libérales
25,000 adresses.  Les principaux Médecins, Architectes, Notaires, Avocats, Magistrats, Experts comptables et para-libéraux (dentistes, pharmaciens).

Pdg
40,000 adresses.  Présidents, Présidents Directeurs Généraux, Gérants, actifs ou honoraires

Jeunes Dirigeants
60,000 adresses.  Présidents Directeurs Généraux, Directeurs Généraux, Gérants, Associés, Administrateurs, Actionnaires, Directeurs, de moins de 45 ans.

Jeunes Femmes Cadres Supérieurs
100,000 adresses.  Femmes cadres supérieurs de moins de 45 ans des entreprises privées et du secteur public

Châteaux
7,000 adresses.  Propriétaires de châteaux.

Chevaux de course
2,000 adresses.  Propriétaires de chevaux de courses.

Leaders Ile de France
100,000 adresses.  Personnalités les plus remarquables par leur réussite professionnelle en Ile de France : leaders de l’économie, de la politique, de la justice, de la médecine et de la culture.

Hauts Fonctionnaires
9,000 adresses.  La haute fonction publique

Jeunes Cadres Supérieurs
350,000 adresses.  Cadres supérieurs de moins de 45 ans des entreprises privées et du secteur public.

Résidences secondaires
20,000 adresses.  Propriétaires de résidences secondaires avec la double adresse de la résidence principale et de la résidence secondaire.

Etrangers fortunés en France
150,000 adresses.  Etrangers résidant en France : américains, anglais, japonais, italiens, allemands, espagnols, proche orient.

On dit souvent que les mots a eux seuls ne représentent que 7% du sens du message que l’on souhaite faire passer.
L’essentiel de la communication serait d’ordre non verbal (gestuelle, intonation, regard, …)
Je suis tenté de le croire en voyant la prestation de Steve BALLMER
http://www.youtube.com/watch?v=Nc4MzqBFxZE

Un vrai moment de Bonheur pour les connaisseurs …

Et Vous ?
Quel impact avez-vous sur vos interlocuteurs ?
POSITIF ? NEGATIF ? ou pire … Neutre !

Mettez toutes les chances de votre coté et découvrez les techniques d’influence les plus modernes et les plus efficaces…

Dévoué à la Réussite de votre Communication Personnelle et Professionnelle
Christian BALLOUARD
Maître Praticien Certifié en PNL
http://www.christianballouard.com
 

Les spécialistes sont tous d’accord, la prospection par email, c’est-à dire le emailing connait un essor tout à fait extraordinaire depuis qu’un cadre bien précis lui a été fourni. Désormais la position de la CNIL est claire en ce qui concerne la prospection électronique des professionnels (B2B). Sous réserve bien entendu de respecter les mentions légales et obligatoires prévues par la Loi, la prospection des professionnels est désormais autorisée. L’emailing présente de nombreux avantages outre l’économie indéniable qu’il offre à ses pratiquants. Quelques heures suffisent en effet pour contacter, informer, relancer, prospecter, vendre, fidéliser, prescrire, auprès de milliers de destinataires différents. Complément indispensable des circuits de vente et de distribution traditionnels, l’emailing permet de démultiplier le temps, les contacts potentiels et donc les prospects qualifiés.
Artisans, commerçants, PME, professionnels libéraux, organisations professionnelles, organismes de formation, associations, recherche d’emploi, … TOUS LES SECTEURS peuvent profiter des avantages du emailing et en retirer bénéfice.
Connaissez-vous beaucoup de moyens pour générer 10 000 contacts en quelques heures pour quelques centimes par contact ?
Mais ce n’est pas tout, les dernières solutions d’ emailing permettent de savoir en temps réel “QUI” est sensible à votre approche et à lu votre message ou cliqué sur les liens présents. N’est-ce pas merveilleux ?
L’emailing permet une communication très précise, ciblée et via un choix judicieux de formulaires en ligne on peut avancer que jamais la communication n’a été aussi précise et aussi ciblée. Bien sur, tous ces avantages ne retirent rien au fait que l’emailing est avant tout un “outil”, pas une fin en soi. Trop d’entreprises en d’annonceurs commettent parfois l’erreur d’oublier le “pourquoi” d’une opération d’emailing. Comme toujours, plus l’objectif sera précis et bien défini, plus efficace sera le message et meilleurs seront les résultats.
Des taux de lecture (ouverture) de 10% à 30% sont fréquents, certaines astuces marketing permettent de dépasser les 50% de taux de lecture (ouverture). Quant aux taux de clics, ils sont souvent proche de 50% des taux de lecture.
Connaissez vous beaucoup de media de communication qui vous donnent de tels résultats ?Vous voulez vous aussi découvrir le emailing et profiter des avantages qu’il peut vous offrir …?

Je dispose d’une solution clefs en mains immédiatement opérationnelle pour vous en quelques heures.

N’hesitez pas à découvrir ce formidable outil
Dévoué à votre Succès Commercial
Christian BALLOUARD
http://www.christianballouard.com

Une grande entreprise cherche son nouveau directeur général.

Pour débusquer la perle rare, le directeur des ressources humaines a l’idée de faire passer à tous les prétendants au poste, une série de tests en pleine nature.

Peter, Kelly et Martin se présentent. On leur explique qu’ils devront subir trois épreuves :
le saut à l’élastique, le rafting dans les rapides et, pour finir, une course d’orientation.

A la fin de la journée…    Peter a pris beaucoup de risques. Il a détendu son élastique au maximum pour impressionner le jury et a plongé dans le vide en hurlant. Il a impressionné tout le monde en touchant l’eau du bout de la main !
Dans les rapides, il n’a pas hésité à plonger. C’était complètement fou, mais finalement bien utile puisqu’il a   dégagé l’embarcation coincée dans les rochers.
Il a refusé de prendre des vivres et un sac pendant la course d’orientation. Il a passé la ligne d’arrivée, affamé et assoiffé… mais en tête.

Kelly a vérifié 10 fois le mousqueton de son élastique, a prié pendant 7 minutes puis a sauté. Avant de monter dans le bateau, elle s’est assurée qu’il était en parfait état. Lors de la course d’orientation, elle est restée à l’arrière pour secourir au besoin l’un des concurrents blessé et le soutenir jusqu’à l’arrivée… qu’elle a passé en bonne dernière.

Martin est presque passé inaperçu. Il n’a pas touché l’eau avec la main mais il sauté du premier coup, sans crier. Dans le rafting, il s’est assis au milieu et n’a pas fait d’esbroufe. Il a   simplement pris les commandes du bateau quand Peter a plongé dans l’eau. Il est arrivé bon deuxième dans l’épreuve de la course d’orientation, sans vraiment être fatigué… et il a donné le reste de son eau à Peter.

Aujourd’hui, c’est Martin qui dirige l’entreprise. Il est resté très discret, mais tout le monde peut  compter sur son efficacité. Le DRH avait vu juste en le choisissant parmi les 3 concurrents : il ne prend pas de risques inconsidérés, mais sait agir avec fermeté quand la situation l’exige. Il est endurant, a le sens pratique et celui de l’honneur : jamais il n’abandonnerait le navire en pleine tempête… ni même son équipage. Car il a besoin de tout le monde pour manoeuvrer.

Pour diriger une entreprise, il faut savoir prendre des risques… mais un grand pouvoir implique également une grande responsabilité : les employés qui sont à votre charge, comptent sur vous et ne souhaitent pas être pilotés par un cascadeur fou !
Prendre des risques, d’accord… mais des risques calculés.

“L’art de diriger consiste à savoir abandonner la baguette pour ne pas gêner l’orchestre.” Herbert Von Karajan

Les questions à ne surtout pas se poser

Avez-vous remarqué comme il est facile et rassurant de voir les faits et les chiffres de la façon qui nous arrange ?
S’agit-il d’un besoin de se rassurer ? D’une confiance inébranlable en l’avenir ou des premiers signes de myopie professionnelle ? Un de nos partenaires consultants nous avouaient dernièrement qu’une de ses plus grandes difficultés étaient souvent d’amener les responsables opérationnels à changer le type de questions qu’ils se posaient et ceci afin d eles amener à explorer un autre champ de leur propre réalité professionnelle ?
L’esprit humain est absolument extraordinaire dans sa capacité à préserver une homéostasie quasi parfaite afin d’assurer la “survie” du système tout entier. Il conserve en effet un équilibre de fonctionnement en dépit de contraintes extérieures. Le système professionnel n’échappe pas à cette règle et le principal défi des managers d’aujourd’hui et de demain est certainement de favoriser une vision globale des choses au sein de leur entreprise.
Une vision globale se définit certes sur un plan “spacial” et là, il faut reconnaitre que beaucoup de professionnels ont acquis avec le temps une expertise indéniable de leur activité au travers de ses différentes composantes (production, vente, gestion, finances, marketing, comptabilité, …).
Mais une vision globale s’analyse aussi sur un plan “temporel” et trop souvent, faute de se souvenir d’où nous venons, de savoir où nous sommes aujourd’hui, il est impossible de savoir où nous irons demain.
Peter Drucker aimait à dire que la meilleure façon de prédire l’avenir était de le créer !Quelles sont les questions qui peuvent changer l’avenir de votre entreprise ?

 *Combien me coûte un client aujourd’hui et comment puis-je diviser ce coût d’acquisition par 10 ?

 *Combien de prospects ont entendu parler de nous la semaine dernière ? le mois dernier ? l’année dernière ?

* Comment pourrions-nous prospecter gratuitement de nouveaux clients ?

 * Comment puis-je doubler la rémunération de mes collaborateurs tout en doublant les bénéfices de mon entreprise ?

 * Quelle est la publicité la plus rentable pour MOI et comment puis-je en profiter gratuitement ?

 * Quels sont les postes de dépenses que je pourrai réduire ou supprimer sans aucun impact négatif sur mon activité ?

 * Combien se passe-t-il de temps entre le moment où un prospect me contacte et le moment ou il devient client ?

 * Combien me faut-il de temps pour relancer toutes les personnes qui ont eu un contact positif avec notre entreprise cette année ?

Vous le voyez, une des forces du Coaching et plus particulièrement du Business Coaching réside dans l’art de vous aider à vous poser les bonnes questions au bon moment.
Une des règles d’Or utilisée par tous les grands coachs se résume en quelques mots :
Question Dynamisante (indique les MOYENS à mettre en oeuvre)
= COMMENT + résultat positif à atteindre
Question Limitante (fournit les excuses et renforce les manques)
= POURQUOI + résultat négatif obtenu

La preuve ?
Pourquoi n’avons-nous pas plus de clients ce mois ci ? (limitant)
COMMENT pouvons-nous avoir 10 clients de plus le mois prochain ? (dynamisant).

Le Coaching peut vous aider à identifier rapidement et confortablement les leviers possibles pour améliorer les performances de votre affaire, de vos collaborateurs, vos performances ?

Une fois acquises les bases du Coaching, ses outils vous suivront et vous aideront toute la vie et dans toutes vos vies, professionnelle, personnelle, sociale, associative, …

Vous voulez en savoir plus… ?

Je serai heureux de partager avec vous sur le sujet
Dévoué a votre Réussite Commerciale
Christian BALLOUARD
http://www.christianballouard.com

NeuroMarketing … Qui décide ?

Deux points de vue pour mettre les choses en perspective :“Cette nouvelle méthode vous fera réfléchir…soyez prêt à remettre en cause tout ce que vous savez sur la vente et le marketing !”
Olivier de Romemont - Vice-Président ALCATEL à propos de Neuromarketing - Selling to the Old Brain. How new discoveries in brain research empower you to influence any audience, anytime

“Ce que nous vendons à Coca-Cola, c’est du temps de cerveau humain disponible”
Patrick Lelay, PDG de TF1 dans Les dirigeants face au changement. Ed du huitième jour 2004

Le NeuroMarketing est souvent décrit comme le Nerf de la Vente. Rien n’est plus vrai et les dernières recherches scientifiques (IRMf) font bien plus que le vérifier. Elles permettent en effet aujourd’hui de “voir” en temps réel quelles sont les parties du cerveau “sensibles” à certains arguments, à certains sons, certaines images,…

Incroyable n’est-ce pas ? Attendez, le meilleur arrive …

Tout d’abord, qu’est-ce que le modèle des 3 cerveaux ?
Nous le savons désormais, notre cerveau est en fait composé de “3 cerveaux” et chacun d’eux à une mission bien précise qu’il s’efforce de remplir au mieux. Loin de nous l’idée de prétendre à une quelconque expertise en neurologie ou et neurophysiologie, la question n’est pas là.
A savoir :
Le cerveau réflectif tout d’abord, aussi appelé cortex est le siège de la reflexion et de la pensée rationnelle,
Le cerveau intuitif ensuite, aussi appelé cerveau limbique est lui le siège de la pensée émotionnelle,
Enfin le cerveau primitif, aussi appelé cerveau reptilien est lui, le siège de … la prise de décision !

Concrètement, dans le domaine qui nous intéresse (la vente) il est fondamental de bien avoir présent à l’esprit que dans tous les cas, c’est le cerveau reptilien qui est le seul à agir, à prendre la décision d’acheter … ou de ne pas acheter.
Alors bien sur, les “3 cerveaux” vont coopérer ou du moins tenter de le faire lorsque cela est possible et ne génère pas de conflit ! Vous connaissez surement une de ces histoires de commerciaux ayant perdu une vente simplement parce qu’il avait TROP parlé et fourni TROP d’informations à son prospect. Il s’agit de réalités mille fois vécues. Demandez le à vos clients, en matière de vente, TROP d’informations tue l’information.

L’avancée majeure permise par le NeuroMarketing tient au fait qu’en “parlant” spécifiquement à chacun des cerveaux, nous augmentons les chances de nous faire comprendre par ce cerveau ! Cqfd

Savez-vous pourquoi on dit souvent qu’une image vaut mille mots ?
Et bien un élément de réponse tient très certainement au fait que le cerveau primitif privilégie un mode de fonctionnement “visuel” pour la raison que le nerf optique est physiquement connecté au cerveau primitif et à ce titre lui transmet 25 fois plus d’informations que le canal auditif. Le canal visuel fournit une connexion directe, rapide et particulièrement efficace au vrai et seul décideur !

Vous comprenez maintenant pourquoi la plupart des publicités aiment nous choyer avec de “belles” images …? La cible est simplement notre cerveau primitif et les actions qu’il peut déclencher.

Lorsque nous parlons simplement à un prospect, nous l’obligeons à se construire ses propres images, ses propres représentations, ses propres sentiments, ses propres émotions en ne faisant appel qu’au cortex et au cerveau limbique.
Comment donc avoir le contrôle et la certitude que “ses” représentations coïncident avec nos objectifs de vente ?
Impossible !

Un exemple pour illustrer ce schéma :
“Comment bien réussir à ne pas vendre”
Un vendeur (notons que ce vendeur peut être un individu bien sur, mais aussi un film publicitaire, un courrier commercial, un site internet), afin de montrer sa compétence et ses connaissances, submerge son interlocteur sous une foule de détails techniques, scientifiques, juridiques, comptables, financiers dès le début de l’entretien, de ce fait il “sursollicite” le cortex de son interlocuteur? Notons au passage que le cortex aime par nature être sollicité mais dans une certaine mesure seulement car il y a fort à parier que notre excellent vendeur en sache “plus” que notre prospect, comme tout bon professionnel qui se respecte.
A un moment le cortex ne va donc plus pouvoir gérer et traiter les informations qu’il reçoit, à ce moment là, le cerveau limbique va commencer à se sentir “mal”, et de plus en plus “mal”, jusqu’au moment où le cerveau reptilien va mettre en place un blocage total, de façon plus ou moins “civilisée”. Dans certains cas ce blocage peut même aller jusqu’à la violence par mesure de “préservation”.

Cette “séquence” est manifestement innapropriée à l’objectif visé : Vendre

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Dévoué à la Réussite de vos Affaires
Christian BALLOUARD
http://www.christianballouard.com